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Encuentra un gran aliado en la AUTOMATIZACIÓN

Pablo Arregui

Escrito por Pablo Arregui

Netflix desplazó a Blockbuster. Wikipedia logró que todas las enciclopedias del mundo sean algo del pasado. Estos son sólo dos ejemplos de tecnologías que cambiaron al mercado. La tecnología es una característica cada vez más ubicua en el mundo inmobiliario. Aquellas compañías o agentes que se resistan adoptarlas, pasarán a ser obsoletos rápidamente.

¿Cómo manejas tu base de datos actualmente? ¿Qué haces para no perder contacto con todos tus clientes? Si pasas mucho tiempo a la semana repasando listas, pensando qué escribir a cada persona, tratando de ponerte al día con cada una de ellas, es hora de que consideres automatizar procesos para aumentar tu productividad y ejecutar una buena estrategia inbound.

¿Qué es la automatización?

La Automatización del Marketing se refiere a la programación de acciones, procesos o tareas repetitivas, mediante el apoyo de un software. Algunos ejemplos son: envío de emails, social media, agenda de citas o respuestas automáticas en tu sitio web. Se trata de apoyarse de la tecnología para poder facilitar la ejecución del trabajo.

Beneficios de automatizar

Gracias a estos programas, vas a poder responder a las necesidades de tus clientes potenciales de manera más efectiva. Además, facilitará el manejo de muchas tareas complejas que requieren de mucho atención para realizarlas por tu cuenta.

1. Ahorro de tiempo

Utilizar un software de automatización te va a ahorrar tiempo en marketing y ventas. Imagina lo siguiente: Una empresa digital debe tener una herramienta para gestionar su sitio web y blog, otra por cada red social que utilice, un sitio para páginas de destino, un sistema de CRM, un programa para las campañas de email… Ahora, ¿cuánto tiempo lleva compartir el contenido e información entre todos estos canales? ¿Y gestionar a los clientes según la información que ven o solicitan?

Brian Downard sacó un informe en donde indica que:

  • Al automatizar, puedes ahorrar 6 horas a la semana en Social Media.
  • Puedes aumentar tu tasa de respuestas de email en un 250%.
  • Puedes ahorrar el 80% del tiempo que toma hacer citas con clientes.

2. Sacas mayor provecho del CRM

Aquí hay que hacer una aclaración. Manejar un programa de CRM no es igual que un programa de automatización para marketing.

CRM (Customer Relationship Management), es un programa enfocado a las ventas. Estos sistemas permiten el almacenamiento de los datos de tus clientes como nombres, dirección, teléfono y las interacciones que has mantenido con ellos.

La automatización está enfocada en el marketing. La información de un contacto es muy importante para estos servicios pero también arrojan datos relacionados al contenido que descargan, qué páginas web visitan y, sobretodo, te permite realizar procesos de manera predecible.

La combinación de un CRM con automatización es la mezcla perfecta para impulsar el crecimiento de un negocio. Al tener ambos programas integrados, vas a poder controlar los procesos de marketing y ventas en un solo lugar.

Por ejemplo:

Estás creando contenido en el blog para personas que quizá no estén listas para comprar hoy pero probablemente a futuro. Inviertes recursos en crear un buen contenido el cual va a mantener enganchada a tu audiciencia.

¿Cómo nutrir a esos suscriptores?

Con el uso de un software, podrás crear listas en donde se agrupen a tus lectores según el tipo de contenido que ven, comparten o por segmentación demográfica. Vas a poder enviarles campañas de email basadas en tus listas y según los gustos de ellos. Todo esto, de manera automática.

Gracias al Lead Scoring, un método para calificar a un prospecto y de esta manera saber qué tan cercano se encuentra para realizar una compra, puedes asignar un puntaje a cada persona según las acciones que van realizando que aseguren que ese lead se convierta en cliente. Una vez que ese prospecto alcance un puntaje, marketing va a avisar a ventas que es momento de contactar a esa persona.

Todo ese trabajo requiere un gran esfuerzo que la automatización facilita. Al final, se trata de realizar acciones conjuntas que aseguren ventas para el futuro de la empresa.

3. Obtienes información de un vistazo

Tener todas las herramientas que mencioné antes por separado hace que sea muy difícil poder analizar las acciones que mejor funcionan. Eso de estar cambiando entre cuatro o cinco programas se vuelve confuso y también ineficiente.

Una herramienta de automatización como HubSpot te permite agrupar todas las actividades de marketing por campañas para, que de esta manera, puedas acceder de manera muy fácil a todos tus datos y analíticas. Un software poderoso como esta, te permite ver de un vistazo qué es lo que funciona y qué es lo que no.

Créeme, por experiencia propia, es mucho mejor tener todo en un solo sitio a estar saltando de plataforma en plataforma.

4. Consistencia

¿Recibes mensajes a las 4:45 am un sábado? ¿Qué pasa si tienes un buen día vs. un mal día? Seguramente tu desempeño no es el mismo. Con una herramienta de automatización, tus posibles clientes van a recibir la misma experiencia de atención, de manera consistente, sin importar el día ni la hora.

5. Personalización

Un email personalizado puede hacer que un correo tenga una tasa de apertura seis veces mayor a que un email masivo. Una plataforma de automatización te permite hacer que un email que envías a todo el mundo se vea personalizado. Por ejemplo, puedes incluir el nombre de cada destinatario en el saludo.

Cuando envías un correo que parece hecho para una sola persona, hay más posibilidades de que lo abran. Es mucho mejor recibir un correo que diga: “María, tengo la casa que buscas” a “Casa de venta en oferta!”

La automatización te permite llegar a las personas indicadas con el mensaje indicado.

¿Cómo empezar con la automatización del marketing?

 

1. Analiza lo que necesitas

¿Qué objetivos tienes a futuro? ¿Estás buscando crecer? ¿Qué estás haciendo ahora y qué quieres hacer? Estas preguntas debes tener en mente el momento de buscar un software.

Muchos programas integran varias acciones en una sola plataforma. Tómate el tiempo para pensar qué necesitas automatizar y qué plataformas quieres conectar. Considera elementos como:

  • Páginas web
  • Blog
  • Email Marketing
  • Redes Sociales
  • Formularios y Páginas de Destino
  • SEO
  • Analítica e informes

2. Investiga y compara

Si eres como yo, a estas alturas debiste haber buscado en Google: “mejores herramientas de automatización”... Haciendo énfasis en mejores.

Chief Martec
Imagen: Informe Chief Martec

Como ves, te vas a encontrar una gran variedad pero te puedo decir que las top ahora mismo son: HubSpot, Marketing Cloud, Eloqua, Active Campaign, Marketo y Pardot. En primer lugar, son las que mejor desempeño tienen y las que mejor calificadas están por sus usuarios.

A continuación, te dejo una descripción breve de cada una


Active Campaign

Active Campaign maneja su propio CRM y es muy buena para la captación de leads. Quizá lo que más destaca de esta plataforma es su Churn Probability. Es decir, la probabilidad de que un contacto no llegue a utilizar los servicios o comprar a tu empresa.

Es una herramienta bastante fácil de utilizar, tiene un buen soporte técnico, aunque actualmente sólo es en inglés. Tienen planes desde 9 USD al mes, dependiendo de lo que necesites y la cantidad de contactos que tengas.

Salesforce Marketing Cloud
Su mayor fortaleza es la integración con el CRM de Salesforce, lo cual sirve mucho para ayudar a cerrar ventas. Sin embargo, no destaca por tener las mejores soluciones para capturar leads. Aprender a usar la herramienta puede ser un proceso largo porque no es muy intuitiva. Sin embargo, cuenta con un excelente servicio al cliente para dar apoyo.

Algo muy poderoso es que Salesforce está implementando Inteligencia Artificial, llamada Einstein, que recopila datos de prospectos para ayudarte a optimizar las campañas de marketing.

Sus precios van desde 29 USD al mes. Cuenta con una versión de prueba por un mes.

HubSpot

HubSpot nació para cubrir las necesidades de automatización de marketing. Por esta razón, es de la mejores herramientas en este campo. Es muy fuerte para nutrir a los clientes potenciales en cualquier etapa del ciclo de compra. Desde que se suscriben hasta el cierre. Además, permite personalizar la comunicación de manera muy efectiva. Asimismo, tiene una sección de analítica muy buena. Uno puede medir de manera muy precisa desde el tráfico web hasta sacar pronósticos de SEO según la interacción del público con tu contenido.

Para obtener las herramientas de automatización, los precios van desde los 800 USD al mes. Sin embargo, vale hacer una reflexión: ¿Qué es más importante? ¿El precio de la herramienta o el valor del tiempo que está optimizando tu equipo de trabajo al utilizarla?

 

Salesforce Pardot

 

Pardot, también adquirida por Salesforce, es enfocada exclusivamente en negocios B2B. Es muy buena para los procesos de cierre ventas. No cuenta con una plataforma para desarrollo de contenido web (como el sitio, blog, páginas de destino) pero, para eso, existe toda la plataforma de Salesforce.

A diferencia de Marketing Cloud, en donde los formularios de captación de clientes son básicos, Pardot permite desarrollarlos muchísimo; inclusive se pueden hacer formularios inteligentes que ayuden a captar la información que hace falta de tus clientes.

Sus precios van desde los $1200 al mes.

Marketo

Marketo pertenece a Adobe. Es quizá la herramienta que compite codo a codo con HubSpot. La diferencia entre ambas se encuentra en su curva de aprendizaje o facilidad de uso.

En Marketo, si no cuentas con un desarrollador o una agencia especializada en la herramienta, puedes pasar muchísimo tiempo tratando de configurarla y tratando de entender cómo sacarle el máximo provecho.

Algo muy potente de esta empresa es que se apoya de la Inteligencia Artificial. Esto quiere decir que, por ejemplo, las campañas de email marketing se pueden ir adaptando entre cada usuario según como éste interactúa con tu marca.

Respecto a los precios de Marketo, ellos no tienen una tarifa fija porque depende de las necesidades que quieras resolver, el equipo de ventas de ellos te recomienda distinta soluciones. 

Oracle Eloqua

Eloqua, fue una de las primeras herramientas de automatización que existieron. La empresa fue fundada a finales de los 90s. Al igual que Pardot, está más enfocada en negocios B2B. Sus principales funciones están enfocadas al cierre de ventas y no tanto a la ayuda de captación de nuevos leads.

Al ser parte de Oracle se integra de manera natural a los productos que ésta empresa ofrece. Además, tiene un marketplace en donde uno puede adquirir extensiones para poder modificar la herramienta según las necesidades.

El punto en contra que puede tener esta plataforma es que no es muy amigable en su uso. Se necesita saber de programación para poder hacerla funcionar de manera adecuada. Además, al haber sido de las primeras herramientas, tiene características que ya no son tan funcionales al día de hoy.

Ofrece paquete de servicios que van desde los $2.000 al mes.

Sin embargo, hay varias opciones más económicas y con distintas características. Inclusive, MailChimp ha venido implementando de manera exitosa sus propias herramientas de automatización y muchas las ofrecen gratis para sus usuarios.

3. Aprovecha las pruebas gratuitas

Muchas de estas herramientas cuentan con una prueba gratuita ¡Aprovéchala al máximo! Las pruebas te van a permitir entender cómo funcionan las herramientas y lo que te permiten (o no) hacer antes de empezar a pagar por ellas.

Una vez que las hayas probado, puedes ponerte en contacto con el equipo de ventas de cada empresa o con algún partner autorizado para que te explique más a detalle las funciones que vas a encontrar en la plataforma.

4. ¡Arranca!

¿Encontraste lo que te gusta? Empieza ya mismo. No caigas en el mal hábito de “esperar un poquito más para ver si de verdad lo necesito”.... Si te diste cuenta que hay muchos procesos que podrías automatizar, que estás perdiendo el tiempo en labores operativas, que necesitas de apoyo tecnológico para generar leads y nutrirlos… ¡¿Y quieres esperar?!

Básicamente estás diciendo que no quieres crecer. Demorar una decisión tan importante es solo dar largas a un problema que debes solucionar. Deja de pensar que estas herramientas son un gasto porque en realidad estás invirtiendo en poder escalar tu negocio de manera acelerada.

Seas un arquitecto que recién empieza con sus proyectos o una constructora inmensa que tiene su propia inmobiliaria y departamento de marketing, vas a necesitar de herramientas que sigan trabajando por ti cuando estés lejos de una computadora. No se puede negar que la tecnología está transformando al sector del Real Estate… Y aceleradamente.

Estas herramientas nuevas traen nuevas oportunidades para hacer más eficiente a esta industria. En este proceso de cambios, los profesionales que tienen puesta la mirada en el futuro saben que la automatización no es algo del mañana, sino del presente.

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