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Habilidades de MARKETING que debe dominar todo vendedor

Pablo Arregui

Escrito por Pablo Arregui

Para ser un vendedor exitoso no necesitas tener un tipo de personalidad en particular, ni antecedentes especiales, ni compartir las metas o el mismo pensamiento que otros agentes inmobiliarios. Las ventas inmobiliarias son una rama de trabajo muy amplia en donde muchas personas han encontrado el éxito de distintas maneras. Sin embargo, hay una serie de habilidades que toda persona triunfadora ha aprendido a dominar y que les ha dado una ventaja ante la competencia.

Para ser un buen vendedor, debes ser un buen “marketero”. No importa cuánto evolucionen las tecnologías o lo que pase a futuro con el mercado. Las habilidades (al igual que la ética y la moral), se pueden aplicar bajo cualquier escenario y es por eso que al dominarlas, ayudan a que una persona se supere como profesional. He recopilado 4 características del marketing que debes hacerlas parte de ti.

1. Domina las habilidades de redacción

2. Forma parte de comunidades online

3. Conviértete en una marca

4. Aprende a trabajar el embudo de ventas

Domina las habilidades de redacción

Muchos vendedores inmobiliarios son excelentes comunicadores. Inclusive, su discurso de ventas parece una narración muchas veces. Sin embargo, esto puede llegar a ser excesivo. Recuerda, el comprador de hoy en día está muy bien informado. No es necesario hablar de más.

Dar muchas vueltas a un asunto o no ir al grano puede ser tedioso. Más aún en un mundo digital donde una persona informada te va a dar de tres o cuatro segundos para que logres captar su atención. Si vas a escribir un blog, toca los temas de interés con brevedad; no te quedes con una introducción de cinco o seis párrafos que a la final son aburridas.

El objetivo es poder crear mensajes cortos pero que sean precisos y claros.

Lo mismo pasa cuando estás con una persona en frente. Si quieres demostrar demasiado conocimiento, puedes caer pesado… Y jamás, ¡JAMÁS!, empieces a discutir con un cliente para demostrarle que tú sabes más. Recuerda: debes escucharlo para poder saber cuál es su necesidad y así tú vas a poder transmitir mensajes claros y que resuelvan las dudas de esa persona.

Forma parte de comunidades Online

¿Quieres ser una máquina de captación de leads? Pasa el tiempo donde están tus clientes; específicamente, en lo que a ellos les interesa. A lo que me refiero es que debes saber qué tipo de contenido consumen, qué blogs ven, a qué canales de YouTube están suscritos. Si sabes en dónde están, sabrás en dónde hacer publicidad.

Sin embargo, la parte de publicidad va a tener que esperar un poco. Primero, debes enfocarte en ser un referente en el mercado. Busca grupos en redes sociales que estén relacionados a tu target. Mira qué retos enfrenta a diario, qué cosas le gustan y conviértete en la persona que le puede ayudar. Tómate un momento al día e interactúa con estos grupos para que vean que eres un experto en un tema y que pueden contar contigo.

Por ejemplo, si tus clientes son personas que buscan vivienda de lujo, aprende qué cosas les molesta, a qué eventos van. Puedes empezar a dar consejos sobre zonas en donde pueden comprar vivienda, tipos de acabados, trámites… al escucharlos, también vas a aprender mucho sobre tu cliente y vas a saber en qué momento podrás llegar a promocionar tus productos.

Olvídate del discurso de ventas.

Si quieres construir relaciones a largo plazo, debes primero convertirte en un referente y una persona de confianza. Si te encasillas únicamente como un vendedor, te aseguro que la relación con tu cliente difícilmente pasará de la venta de uno o dos inmuebles.

Este proceso toma tiempo así que no desesperes. Hacerse un espacio en la mente de los compradores es difícil y es una tarea constante pero trae muchas recompensas.

Conviértete en una marca

¿Haces publicidad y no obtienes los resultados que esperabas? ¿Haces seguimiento a los clientes pero solo hasta la octava o novena llamada deciden agendar una cita?

Muchas veces la sensación de falta de compromiso de los clientes puede ser desmotivante pero no desesperes. Simplemente, se olvidan de esa reunión porque no te conocen. Recuerda que toda persona tiene sus actividades y ocupaciones. A mí me pasa, seguro a ti también.

Por eso, debes convertirte en alguien relevante y la tecnología es tu gran aliado... Siguiendo con el punto anterior, busca los retos a los que se enfrentan tus prospectos y encárgate de resolverlos. Haz recorridos virtuales, envía videos y utiliza las redes sociales para compartir todo el contenido que estás creando.

Te dejo un ejemplo:

Si tus clientes no disponen de tiempo para ir a conocer el proyecto que estás vendiendo, apóyate de herramientas. Puedes enviarle información específica, fotografías, planos o detalles por WhatsApp. Esas imágenes van a ser compartidas y quedarán en la memoria del cliente mucho más marcadas que una llamada para hacer una cita. Puedes inclusive hacer un video explicando las bondades del inmueble, acabados y hablar de la zona.

Comparte el video en YouTube, Facebook o Instagram (según donde esté tu audiencia, no lo olvides). Ese material subido puedes promocionarlo y llegar a más personas. Así, más gente te va a ver y reconocer cuando llegue el momento de hacer esa llamada.

Un caso de éxito:

Core, una agencia inmobiliaria en NYC, puso mucho énfasis en empezar a hacer videos y fotografía profesionales para promocionar las propiedades que venden. Se convirtió en una de las inmobiliarias más exitosas de la ciudad cuando su objetivo dejó de ser únicamente las ventas y pasó a mostrar la “mejor ciudad en donde vivir”. Al día de hoy, ofrecen las “Core Talks” en donde invitan a diseñadores, arquitectos y desarrolladores reconocidos a dar conferencias.

Esto los ha posicionado como una empresa que se preocupa por su entorno y sus clientes. Puedes ver uno de sus videos a continuación:

 

Aprende a manejar el embudo de ventas

Ya nos los contó Andrew Baum en una entrevista: los robots no van a poder reemplazar jamás la interacción humana para una venta. Cada vez nos vamos a poder apoyar más de la Inteligencia Artificial para los procesos de comercialización y construcción pero el ser humano es quien siempre será el que va a evolucionar de la mano con la tecnología.

Los Millennials son (somos) la gran fuerza del mercado al día de hoy y lo será por varios años. ¿Qué buscan ellos? Que las empresas a las que van a comprar tengan un impacto en la sociedad. Deloitte hizo una encuesta a Millennials para saber cuál es la percepción de la economía, qué buscan en su trabajo y por qué harían negocios con una empresa o persona.

Resumida en una oración, ellos quieren tratar con “líderes que puedan demostrarse a sí mismos que son agentes de cambio”.

Entonces, si el mercado está exigiendo que debes demostrar tus valores para que ellos hagan negocios contigo, es momento de crear una estrategia para cada etapa del negocio.

Toma en cuenta que en ciclo de compra de tus prospectos vas a tener a gente que se encuentra en el inicio del embudo (los que recién inician su proceso de búsqueda) y a aquellos que están al final, listos para la compra.

Planifica qué vas a hacer en cada etapa del proceso de compra. Cómo puedes llegar a tus clientes e impactarlos. ¿Cómo vas a demostrar ser un agente de cambio?


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